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方案商手握硬牌破软局

时间:2013-07-08 21:35来源:项目管理 作者:项目 点击:
2013年方案商发展趋势1、介入云计算运营;2、从企业并购进入深度整合3、中小方案商成功上市;4、积极开发企业级移动应用;5、充分利用社交网络。

方案商手握硬牌破软局

2013年06月17日 睿商在线  方秀珍

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【睿商在线原创内容】

2013年方案商发展趋势
1、介入云计算运营;
2、从企业并购进入深度整合
3、中小方案商成功上市;
4、积极开发企业级移动应用;
5、充分利用社交网络。”

IT方案商以服务为一切。传统企业把服务当成本,重在交易,后续服务差。方案商注重与客户形成合作粘性,凭借其深厚的行业经验与技术背景,快速迎合客户需求。

有别于业界普遍哀叹“渠道无出路”的论断,从部分方案商发展现状中,记者感知到了IT的另一丛亮色。
无论当前IT竞争如何激烈,为努力提升增值空间,部分方案商加快向高端技术及服务转型。他们深入行业,贴近客户需求,并积极开拓新业务,市场表现异常活跃。

关注SMB激活热点
最近,钜富(北京))科技销售总监李继新忙着做“北戴河沙滩无线覆盖”的项目。“现在无线热点市场挺火,比如度假村、旅游景区、连锁酒店等,给客户提供免费的WiFi已成为服务业吸引客人的重要亮点;由于无线不仅技术更新快,对方案商及集成商而言竞争并不激烈。毕竟客户需求应用的个性化特点,使得无线方案的部署实施有一定技术及服务门槛。”李继新分析说。
而今,无线生态圈及产业链已形成,无线市场正在由普通型应用朝增值型应用转化。中小企业无线市场需求旺盛。其原因在于,在WIFI网络内,既让用户享受到了免费上网,又为商家提供了良好的宣传平台。借助此平台上,对智能手机、平板 电脑、笔记本电脑分别推送不同的内容,用户被引导到达定制的网页(品牌宣传、活动促销),且可免费浏览互联网内容;这类投入成本不高且可实现双赢的应用,使越来越多的用户愿意掏钱。
目前钜富科技主要致力于为连锁餐饮,酒店,购物中心,度假村等用户,提供软硬件一体化的WiFi解决方案。作为专业的无线网络解决方案提供商,钜富科技在无线行业,通过跟一线品牌如Cisco,Ruckus等厂商的合作,在无线的基础硬件网络领域,积累了丰富的实施经验,现又通过开发无线认证相关的软件配套产品,实现了无线基础硬件+认证软件相结合的一体化解决方案。
其实,在国内IT基础设施领域,有大批这类中小方案商活跃于中小企业市场。“现在,上游的服务支持及返点并不重要,重要的是成功案例及行业经验的分享。这其实为我们下游的创新业务指明了方向,使我们能够基于他们的解决方案尽快开拓新市场。” 北京纬迪联科负责人曾这样告诉记者。

关注用户体验我最牛
关注应用,贴近用户,这使中小方案商在微利时代找到了增值空间。其实,具一定规模的方案商的经营思路也与之类似。
如今IT业最大的变化在于,过去厂商比拼的是分销渠道。哪一家分销渠道能量大,就看其分货平台实力。现在IT比拼明显转变为与方案商的良好结盟与互动上。哪家厂商的合作方案商更牛,哪家厂商优胜更有保障。
为保证可持续发展,以做金融方案起家的厦门科华恒盛,转型为UPS供应商是。当前,该公司在对内对外进行资源整合及技术投入,以全力帮助旗下渠道朝解决方案销售转型。
增值、高利润及差异化,这是高举解决方案销售大旗的厂商与渠道的合作点,也是厂商激励渠道转型获得持续发展的动力。
关注行业应用,厂商加大解决方案中心建设,不断以其创新方案激发旗下方案商的能量,使方案商逐步从数据中心基础设施、云解决方案到行业解决方案获得增值空间,实现从产品型销售向解决方案转型。
为实现与上游厂商的良性互动,方案商将关注点彻底落定于最终用户。基于行业优化客户结构,侧重高端技术服务和差异化优势,以技术创新和营销服务为核心,获得市场竞争优势。这是方案商持续竞争的转型之本。
IBM旗下的BP是国内方案商的转型代表。以其铁杆伙伴富通东方为例,这家主营增值分销公司近年来不遗余力朝提供基础设施整体方案转型。
副总裁刘利民承认,富通东方作为VAD,从硬件到软件,越来越专注于用户体验,针对下游渠道伙伴强化架构层面来整合不同的产品,并提供支持,且为用户提供更多解决方案及应用。
另外,公司追随IT业态发展,基于大企业采购模式之变化轨迹,而不断加深对不同形态业务平台的关注。

咨询服务揉于方案
从硬件代理、集成到解决方案提供,方案商的服务能力是成长的关键。从运维、专业服务到咨询,这是大型方案商的发展路线。
但是,部分IT企业想脱离这种传统发展模式,从咨询服务直接切入到用户端。面对客户不认可为咨询服务付费的现状,他们将其价值的实现嫁接于解决方案。普华优科是其中的一个。这家在电力行业有一定专业背景的公司,采取将咨询的成果揉在产品解决方案的方式,来实现与客户对接。
“IBM、HP、Dell给用户提供的解决方案,对于用户而言太大太完整。用户有可能被一家厂商所绑定。而我们的角色相当于一种可替换的模块化,是整体架构管理中的一部分。”公司副总经理齐大玮说。
普华优科的核心价值在于其只忠诚于客户,采取不受控于任何厂商的中立模式。他们赢利模式就是“销售思想 专做咨询服务”。
一般而言,大客户更愿意为整体IT规划咨询服务买单,这与愿意购买产品及基础解决方案的中小客户形成两极市场。对此,齐大玮无奈的说,无论是大金融还是小金融客户,均认为IT服务是含在产品或解决方案中。但是,他们又期待更高水准的团队和更高水平的服务。IT服务沦落成无知识含量的“卖技能”业务。
目前,普华优科绝大部分收益,看似在通过license销售来支撑业务,但实为咨询。他们将其想法和最佳实践通过咨询的方式导入到客户现场。虽然相当迂回,但是对于本土企业来说,咨询寄存于方案的方式也是一种新的胜利。

(责任编辑:admin)
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